A sua capacitação profissional é a fonte de dinheiro que você possui para sustentar a sua vida. É o seu maior patrimônio.
Conquistar o emprego, é o mesmo que conseguir conquistar um cliente (o seu empregador) que irá pagar para receber os seus serviços profissionais.
Quando eu faço essa afirmativa, na maior parte dos casos, pessoas reagem negativamente, declarando:
“Eu não sei vender”, ou “eu não sou bom de vendas”. Outros, mais inflamados, declaram: “Eu detesto vender!”
Geralmente, quando as pessoas dizem isso, é porque estão pensando no estereótipo do vendedor extrovertido, que inicia o contato muito alegre, contando piadas e comentando sobre o jogo de futebol, como forma de envolver o cliente e que depois “despeja” uma argumentação sob pressão, como se estivesse vendendo um carnê do Silvio Santos ou uma enciclopédia.
Não é nada disso!
A conquista do emprego é uma venda técnica, objetiva e racional (o que não significa que deve ser chata ou aborrecida).
Contudo, esta pequena introdução já nos esclarece a respeito do ponto fundamental da conquista do emprego:
O FOCO DE TODO PROCESSO NÃO É O PROFISSIONAL: É A EMPRESA QUE IRÁ CONTRATA-LO.
O seu objetivo não demonstrar quanto você é bom e é qualificado. O seu objetivo é demonstrar como a vida do seu empregador será melhor se ele o contratar. Como a empresa, ou o departamento dele, será mais eficaz e qual a sua capacidade de contribuir para a melhoria da organização, seja em redução de custos, ou aumento de receitas, ou maior eficiência operacional.
Para conseguir o emprego, o profissional deve seguir os passos básicos da venda, que são simples e os mais elementares possíveis:
- Descobrir quais as necessidades da empresa e
- Demonstrar que você é a solução dos problemas que ela tem.
Descobrir as necessidades da empresa depende de trabalho intenso de pesquisa, para conhecer em detalhes a organização, produtos ou serviços oferecidos, concorrência e ameaças, desempenho econômico-financeiro, balanço, notícias publicadas etc. Para isso, utilizar sites de busca, Linkedin, informações obtidas entre pessoas de seu relacionamento (network) e outros meios que lhe ocorram.
Demonstrar sua capacidade de contribuir para os resultados da empresa, por seu lado, depende do auto conhecimento, em profundidade, do seu patrimônio profissional e da sua capacidade de realização.
A venda, finalmente, depende de usar técnicas para dominar a entrevista, através de perguntas abertas, do tipo:
- Qual a razão para a existência da vaga? (novo cargo, substituição de alguém que foi promovido, substituição de alguém que foi ou será demitido etc.)
- Qual a posição da vaga na estrutura do departamento; qual a composição da equipe; qual a formação do pessoal; qual a avaliação
da qualidade dessa equipe? - O desempenho do setor está satisfatório; qual, na sua opinião, o principal problema que está impedindo que os resultados sejam
atingidos? - A gerência superior está satisfeita com os resultados que são obtidos; o desempenho da equipe está afetando toda a organização?
- Por quanto tempo a direção da empresa está disposta a suportar o desempenho atual?
Estas são algumas das perguntas possíveis, sendo apresentadas como sugestão de um roteiro. Devem, contudo, ser adequadas para a situação que se identifique, ou seja, não há um roteiro fixo. Seu próximo passo será fazer o resumo do que entendeu da situação e explicar, através da descrição de seu trabalho e das suas realizações, qual a contribuição que sua experiência trará para a melhoria do desempenho do setor.
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